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十大重点、四个观念,让你理解小米的胜利学

十大重点、四个观念,让你理解小米的胜利学

[提要] 所以设计了小费的利息就是理想的互联网+希望用户以这种形式支持小米。把产品做好,让用户心甘情愿给小费~ 总之,同仁堂教会了做产品一定要货真价实,海底捞教会我如何做一家有声誉的企业,沃尔玛和好市多教会我优化效率。如果永远能做到这三点,将没有人可以击垮小米!
关键字: 小米,海底捞


2010年4月6日,小米诞生了当时团队只有十几个人的情况下耗时18个月,终于研发出了第一代产品,2011年10月底正式上市,当年那个苹果独霸天下的时代,小米手全国连锁加盟机用了不到三年时间成为国内第一、世界第五。就是希望用“小米加步枪”奋斗精神在一个新的未知的智能手机行业打出一片江山。
随后便是手机行业进入到全球竞争最激烈的时候,这个换手机比换媳妇都勤的时代,多少国内外的手机品牌纷纷折戟沉沙,老板领着小姨子就跑了小米却可以在这股浪潮中崛起并做大做强,可以用三个数字来诠释:第一是综合口碑第一,这是国家统计局、中国信息服务中心发布的数据,官方认证,值得信赖~第二是安卓手机中质量认可度第一,也远远领先于其他同(渣)行(渣)第三是留存率第一,留存率是指使用小米的用户再换小米手机的概率,而这也是得益于俺米的MIUI操作系统的可玩性较高。内部做了一个大数据分析,发现小米手机的留存率超过40%过去因为产能缺乏,小米手机到今天还需要抢购,不太容易买到这也是一直在努力解决的事情,也希望新老米粉继续支持我
NO.1尽一切努力做好手机
一个极度竞争的市场里,小米是怎样脱颖而出的答案就是互联网+
最好的团队:5个海归+3个外乡守业者
互联网+怎么做的呢?要不惜代价做好产品。要想做好产品,首先要找到最好的人来做这件事。小米兴办者有8位,这8位是最好的团队,平均年龄45岁,平均超越20年工作经验。5个人从国外回来,美国工作和生活平均超越15年,3位是中关村外地的守业者,土洋结合,跨界结合。初期小米守业的几百人主要来自跨国公司,包括谷歌、微软、摩托罗拉,还有老金山的同事。初期的工程师都有10年从业经验,团队规模不大,人不多,但重质量而不重数量,人才密度和强度很高的~基本上都是各个领域顶尖的高手。
NO.2技术创新的坚持
科技创新的面前,第一个是人才(♂)第二个是创新(♂)有了人才和资金,接下来就要专注。专注的力量就是压强原理。互联网守业极其强调专注,单点极致。小米用了五年时间,集中精力完成了针对不同客户群的四款机器。最核心的产品是小米手机,高端手机为小米Note大众手机是红米/红米Note而激进手机行业,多则三四十个型号,用户有时候都不知道是什么系列......
不惜一切代价,坚持技术创新,使用最新的技术工艺和材料。小米手机4采用不锈钢,不锈钢做手机非常有质感,但加工难度大。为了挑战这个工艺,小米与供应商花了19亿元买设备。今天的手机市场,花很少钱也能做,但想做好做精细甚至做到极致,花费是天文数字。激进公司可能有三五千研发人员,但它把这些人投入一两百款手机上。小米的人数只有它1/10但我把这1/10人全部投到一两款手机上,一款产品的投入上是同行的10倍以上,而且研发周期也是同行的两到三倍。比如小米Note前面是2.5D玻璃,后面是3D玻璃,加工难度非常高,极具质感,厚度只有6.95毫米,而且是双卡双待,所以这款手机的技术水平非常高。花了18个月时间,反复进行了修改。
NO.3顶尖的供应链伙伴的重要性
今天要做好产品,还需要顶尖的供应链伙伴。兴办小米时,发现“中国制造”一个问题—中国产品给人的感觉是廉价为什么会这样?
以前做软件和互联网时,一个企业去,讲得最多的利息控制。做企业肯定要控制好成本,但如果一个企业的DNA 脱氧核糖核酸)控制本钱的话,就会有很大的可能性偷工减料。去过德国,人家做螺丝钉都是分四批人做,一批人负责拧螺丝钉,该拧三圈绝不拧两圈半。日本和德国的制造业比我先进,就是因为他对待细节、对待每件小事足够投入。
小米要想走出一条新路,就要不惜本钱。初期选择供应商,只选贵的全是世界顶级的找加工厂,从全球第一名找到全球第十名,起初没有一家理我最终好不容易谈成了第五名的英华达。当小米做得越来越强大的时候,富士康才加入。此外,选芯片的时候,也是选择最高端的
当小米取得胜利之后,政府希望小米带动国内产业链,承担社会责任,于是用国内产业链、两岸资源做了红米,性能只差20%但价钱便宜了一半以上。守业过程中我发现,手机的某些性能差一点点,但价格差很远。最早开始采用这种方法做事的公司很少。每一个器件打开都是世界顶级的并鼓励透明化,鼓励大家拆机,鼓励大家评测,这些东西做得好,才干真正被消费者接受。
NO.4用户眼中的
倾听用户意见,快速迭代
产品做好之后还要真心真意与用户交朋友,这并不容易。小米把用户放在最重要的位置上,首先要让用户满意,再考虑企业的利益,只有这样才有机会与用户交朋友。要注意倾听用户的声音,并且根据用户的意见快速做出改进。过去几年,用户给小米提出了1.5亿条意见。邀请用户参与小米手机的研发,用户帮小米做了全球几十个版本,帮小米把系统移植到上百款手机上,而且小米经常与用户举办年会活动,便于融洽感情。
有一次与一个领导朋友聊天,说有时手机需要24小时开机,但晚上容易被骚扰电话吵醒,问我有没有办法。说这个功能很简单,很快就把电话VIP重要人士)功能做到手机上。还有一次见到韩寒,问他用手机有哪些满意意,说有些粉丝知道他电话后经常给他打电话,接不接都为难,希望只接通信录里的电话。受他启发,就设定手机只接收通信录里的电话,拒接任何陌生电话,只接收短信。
就这样,把每一个功能都做得非常细,五年时间做了两三百个版本。和用户交朋友,就很热情地帮我提各种意见,帮我推荐产品。雷布斯曾经在金山做了20多年,只收到过用户的几封信和礼品,但做小米后收到很多礼品。两年前,元旦上班的第一天早晨,就有一位“米粉”送了一本台历,而且这位“米粉”专门从贵阳飞到北京的
从用户的礼品中可以看到小米和其他品牌不一样,和用户一同生长的这点上,真心跟用户做朋友,可以帮我推广产品,帮我研发,因为每个人都希望被尊重。互联网这种开放的精神,能组织几百万人帮你做手机,可能这些不体现在媒体上,不体现在报纸和广告上,而是润物细无声,所以小米手机一发布就非常火爆。
NO.5群众路线:群众的海洋中游来游去~
这种互动其实就是群众路线,深入群众,相信群众,从群众中来,群众中去。互联网手段比实体经济的手段发达很多,只需很低的利息就能争取到大量意见。可能这几百万意见你来不及看,就发动网友筛选意见,这样就把有用的意见留下了甚至还发明了一种方式,对每个星期更新的功能进行投票。做不好的工程师压力很大,做得好的人就发一桶爆米花,这样研发人员就非常有热情,社会上去听取意见,与用户脸熟了用户就会支持他
怎么倾听意见,怎么快速改善?这个问题解决了与用户的距离就拉得非常近。以前做软件时用过很多手机,觉得有些手机的功能不合理。有一次遇到一个诺基亚的高管,跟他谈了两三个小时。觉得我讲得很对,但过了五年十年,功能还是没有改进,因为他体系不支持快速改善。就想做一款手机,让手机发烧友都凝聚在一起,想做什么功能都能实现。所以小米的功能在设计的时候是集大成的如果你能提出一条意见,大部分人都支持,只需一个星期就能更新。全球范围的消费电子只有小米是用这方式快速迭代的
NO.6突出品质和服务的质量,向中国最好的客务中心目标进发
谈到服务,广告公司都当成利息来看,认为把利息控制得越精越好。这么想时,服务品质好不了中国做好服务非常难,因为在中国的经济水平下,做服务需要投入很大成本。小米刚成立时便一直强调一定要做好服务,虽然不能保证小米的服务是最好的但我做好服务的愿望是非常强烈的
中国任何一家公司的售后服务点都没有小米这么高级。每个“小米之家”像零售店一样,有免费的茶水、沙发等,能上网,让每位朋友来了像回家一样。而且这些售后服务点全部是小米全资的店员全都是小米的员工。以前的服务经常是第三方售后服务点来做,第三方售后服务点做好非常难,因为它以营利为目的所以我不惜巨资在全国各地办了小米之家。
小米不只是中国最大的手机公司,也是中国最大的手机行业客户服务中心,有1700座客服,有2750人。跟同行交流时发现,手机销售量可能跟他差不多,但我客服中心的人数是10倍,客服中心的离职率只有百分之十几,中关村的客服中心离职率是50%左右,因为客服工作很枯燥,很难留住人。但我客服人员的薪酬比社会平均规范高30%每个人每个月600元餐补在自建的食堂里一天吃三顿饭还有富余。企业如果不尊重员工,不会尊重客户的所以一定要把客服中心做好。
 
这样的思路下,可以少做点广告,有些广告用户都不相信。把服务做好,让每一个用户切身理解小米和他人不一样,自然而然业务就好了所以我把服务当成了产品的一部分,而不是备用。客服中心放在租金较高的中关村,主要是便于与我研发人员随时沟通。
NO.7高效的运作率
小米的产品与跨国公司比,价格没优势,用户不会选择我没有创新,只能控制本钱,产品才有机会卖得出去。后来我决定用同样的利息做出高质量的产品,反过来通过提高运作效率来降低零售价。
NO.8多余的广告费,品质铸成的垂直一体化
一块钱的本钱,国外品牌能卖到两三块钱,国内品牌会卖到两块到两块五。除了制造资料本钱,其他还有隐形本钱,比如推广、研发本钱、服务利息等。能不能用生产资料利息来倒逼我运作项目?然后我就想出了这种模式,核心是垂直一体化,看哪些事情自己能做,哪些事情能优化成本。
首先是研发,接着是市场。市场就用口碑营销,让用户帮你推广。这个利息最低,换句话说,小米不做广告。然后是销售环节,现在实体经济销售环节的利息之高令人瞠目,于是小米就在网上直销。开通了小米网,然后把商品放上去,平时不营业,只在固定的时间卖产品,但用户不计其数。
大家都说小米是饥饿营销,其实不是2014年我卖了6000多万部,每次只卖几分钟。保守的销售渠道利息大概在一件商品的百分之三四十,甚至百分之六七十,绝大部分在中间消耗掉了而销售渠道也不挣钱,所以小米就把广告费去掉,致力于把产品做好。
市场和广告都省了投1亿元进行研发,比别人多10倍,真材实料。他人做了一两百款机器,每一款只卖一二十万台。小米投几亿,但每年能卖几千万台到上亿台,这样下来小米的利息其实很低。
中国企业的研发占比不合理:第一,产品做得好,卖的量自然大,研发占比自然就小;第二,中关村守业,最重要的激励是股权,而股权没有进入研发本钱,所以在高新科技公司,研发人员的工资很低,因为他有股权,用股权激励。如果小米的几千人都是小米股东,会竭尽全力地把产品做好(自己家的东西嘛~
NO.9 研发精品的战略改革,机型尽可能的极简
第一,小米在研发利息上采取精品战略,只做两三款手机。单款手机研发的利息大规模降低,虽然总体投入很高,单款投入更高,但效率高了很多倍。第二,把市场利息省掉,把产品做好了老百姓自然会埋单。第三,不依靠任何渠道,原本卖一块钱的东西就卖一块钱。
小米诞生的时候是互联网发展的关键时刻,社交媒体开始兴起,每周二抢到小米手机的人都在说“中奖了传达面非常广。但一款产品没做好,负面口碑传达更快以在口所碑的压力下要不惜代价做好研发。有了口碑效应,用户买小米手机就不需要销售渠道,电商直销就行。把这几种模式整合在一起,达到最优化的效果。
互联网模式的核心是免费,互联网行业,用户价值最高。为了把用户的心留住,互联网上最基础的最受欢迎的服务都是免费的以前看新闻要买报纸,现在只需在网上搜;以前寄邮件要钱,现在免费发;以前打电话要钱,现在微信通话免费。
这些公司通过免费模式短时间获得了大量用户,接着用长尾理论为少数客户定制个性服务收钱。比方,刚开始在淘宝上开店是免费的等大家都进这个平台之后,就有搜索和目录导引,这就是收费模式。
NO.10互联网"+免费模式的领先性
怎么形容互联网商业模式呢?一句话,就是羊毛出在猪身上”现在小米用免费模式把手机做成功了但互联网有隐形收入,买电影票、玩游戏都收钱,积少成多形成收入。所以互联网的核心模式是免费模式+长尾理论”用免费的核心业务来吸引大量用户,提升用户满意度,用长尾理论寻找新的商业模式。小米最注重的客户满意度,客户满意了给点小惠,小米就能活得很好。这种经济叫“小惠模式”
还有生态链支持。手机做好了与手机连接的所有周边产品都相通,客户满意度就越来越高。比如现在机场、火车站、餐厅都有免费Wi-Fi无线互联网接入)但需要输入你手机号,需要注册才干获取服务。后来我几个地方设置了免费Wi-Fi只要是小米手机就会自动提醒你这里有免费Wi-Fi自动连上,很方便,iPhon都木有这功能。
小米就是靠大量的集成,用不到6%利息发明全系统优化,全球运作效率最高的公司。互联网时代没有效率是行不通的为什么商品会卖得这么贵?因为加了很多本钱。这就是小米的基本商业模式。
互联网出现后颠覆的第一个行业是软件行业。雷布斯曾参与创办的金山软件便是第一个被颠覆的第二个是传媒界。互联网和软件看起来是一样的但观念不同,所以金山就输给了互联网。老雷从1999年准备转型时,便一直思考互联网到底强大在哪里?其中便总结出四大观念,互联网是一整套观念,非常强大,这四个观念就是用心、卓越、声誉和速度。
第一个:用心
无论哪个伟大公司,都是从很小的事情开始做的腾讯做QQ时候只有几个人做了一件很小的事情。有时候大公司资源多了不容易聚焦,小公司资源有限,才有机会做成事情。
刚开始守业时,决定只做一部手机,只做好小米网站,不做京东和淘宝,就是做减法。后来我努力聚焦,只做很少几件事,今天这个规模,当下也只有小米手机、小米电视、小米路由器,其他全是合作。只有专注才干做好。
现在保证,每一款手机至少我自己都用过,每一款手机都是开机的因为我每周都有更新,这样才干最快发现手机的问题。如果不用心,就没有精力去关注这些问题。电视也只有三个尺寸,55寸、49寸、40寸,路由器只有两种。所以小米的产品实际上只有七八种,都在公司高层的办公桌上,好不好用,很快就能发现。
第二个:卓越
互联网行业不做到卓越,很快就会被超越。激进产业经常打价格战,互联网没有价格战,卓越的就是免费。互联网行业的竞争激烈水平超越了任何一家实体店,首富排行榜全是互联网企业,其实它都在各自领域处于绝对领先。从全球市场来看,社交领域就是脸谱,其他公司比它差很远,所以在互联网行业的游戏规则就是赢家全拿。赢家全拿、极度竞争的市场环境里,每种产品都要追求做到他人没法做到水准,就是把自己“逼疯”把别人“逼死”自己不疯,绝对赢不了卓越就是这种环境中出生的
第三个:声誉
又好又便宜的东西不见得有声誉,只有一个东西有声誉,叫“超预期”逾越用户的预期。几年前在机场看到一本书《海底捞你学不会》海底捞的服务员可能没有别的餐厅的服务员漂亮,但是服务就是做到卓越,顾客一进去有吃的有喝的可以剪指甲、下棋,有休息的地方。当时特别好奇,就问有没有遇到过免费吃完了就走的说有。因为要排队所以就免费吃喝,然后终于排到吃饭。一去吃饭,那个服务员就特别高兴,问她为啥高兴,说像她这样40多岁的下岗女工,每个月拿4000多元,晚上做梦都笑醒了
热情是装不出来的目前很多服务行业最可恨的都是服务员假笑,大家都不会发自内心地笑,海底捞第一次看到真笑。其实海底捞的装修很一般,服务员也是40多岁的下岗女工,但是海底捞就是把每一个细节做得很精致。精致不在于奢华的装修、漂亮的菜肴、漂亮的服务员,但它就让人感觉很舒服。
海底捞的开创人张勇之前是下岗工人,加盟连锁店排行榜没办法在街头开了一个烧烤加盟,一步一步做起来。说,就是要对人好,对客户好了之后才有更多的客户。给我启发很大,让我认识到声誉、口碑的重要性。关键问题是一定要想清楚你客户预期是什么,比客户预期做得好,才干有声誉。
第四个:速度
扁平化可说是互联网的一个巨大的优势。例如用户的意见,一天、一周或一月回复,感受是有差别的守业伊始时,极其低调的完成了一个手机操作系统,当时大家都很紧张,因为首次公测试用只有100个人。其实无需紧张,因为只要用心把这100个人伺候好了第二周就会变成200人,第三周变成400人,第四周变成800人,每周都会翻一番。公司在成立时便一直主张不做广告,要相信群众,依赖群众。
当下的互联网行业最在乎的不是起点有多高,而是生长速度、反应速度有多快,产品做得好,和用户成为朋友,才会有声誉。其中最重要的一条,就是让用户参与产品的设计与选型,这是任何优惠都无法代替的用户参与了小米的功能制作,就会选择用小米手机。当然,没有社交媒体的助力,小米也做不成这样。国内我用微博、微信,国际我用脸谱网和推特,想方法让粉丝聚集在一起,让我信息快速地传播。
除此之外,经营理念一样重要。小米刚成立时,思索过这几个问题:如何让小米在中国成为一家百年企业?如何让小米成为一家对时代有巨大影响的中国企业?想了很久,都未找到答案,后来一想,可以从已有的百年企业总结经验啊!最著名的莫过于同仁堂,已有370多年历史。同仁堂的胜利秘诀在于创始人在兴办的时候只提了一个要求:品味虽贵,必不敢省物力;炮制虽繁,必不敢省人工;一个高度不透明的医药行业里,要想做成百年企业,同仁堂的开创人很有远见,就是真材实料不偷懒。能将这条祖训坚持370多年,可说非常难能可贵!因为你怎么做的没有人看出来,但是良心知道,就是修合无人见,存心有天知”研究了这个问题以后我受到巨大的震撼!所以要求小米每一款产品打开以后就像艺术品,做到最好,只有这样才干成为一家可回馈世界的企业。
重视利息而不重视效率,这是个伪命题,讲利息最后就等于生产不达标产品,所以小米从第一代开始就坚持真材实料。但是全部真材实料意味着大批量投入,如果小米卖苹果一样的价钱,别说初创期,即使今天都有很大压力。当你以性价比进行推广来吸引用户的时候,利息却比对方还高,如此以本伤人,那还不得亏死?所以只能优化效率,用互联网的技术和方法来优化效率。全球效率最高的当属沃尔玛,1962年沃尔玛刚刚创立,当时的美国要开一间零售业的大商场,一定要有45%毛利率才能赚钱。而沃尔玛是22.5%毛利率,要生存。这个目标下,有两个小创新。第一,以前的零售业一定要在最繁华的地段开商场,零售业的铁律就是位置、位置还是位置,但沃尔玛却把商店开到城乡结合部。第二,沃尔玛不盖新商场,找一些仓库简单装修就完成了使沃尔玛商品的毛利率做到22.5%~23%今天为止依然是这个数据。而沃尔玛就是通过这种大规模的效率改善,达成两到三个点的净利率,用了20年成为世界第一。
此外,美国另一个大型的连锁店好市多(Costco也给我许多启发。好市多任何一件商品利润只允许在1%~14%如果任何一件商品的毛利率超过14%需要首席执行官特别批准。从创办起到今天为止,好市多综合毛利率只有6.5%而亚马逊要赚23%好市多是怎么做的
 第一,只面向美国的中产阶级。美国有3亿人,好市多的目标只服务美国的5000万中产阶级,确定了精准的客户群。
 第二,商品琳琅满目,每种东西却只有两三个品牌,但是非常精致。偌大的商店里面只有3500种商品,而且每种商品都是老板亲自挑选并且自己用过的提了一个要求,让顾客在好市多看到十件商品的时候至少有一件让顾客感到惊喜。品质、品牌、用户体验、价格都是最好的所以去过好市多以后,就会成为它粉丝。不需要看价钱,不用琢磨它好用不好用,直接拿走就行,因为每件东西都很好,而且非常廉价。可说是全球零售业的奇迹!
尽管只有6.5%综合毛利率,但好市多的财报显示,利润很高。第一是信用卡,就是互联网金融,用信用卡买东西便宜;第二是小费,顾客觉得东西这么廉价,给小费、会员费,员工也高兴。
如果小米的产品能够和客户打通,顾客真的愿意给小费。一般来讲,互联网卡通形象都是免费的小米也做了一个卡通形象的标志米兔,但不是送的卖的有两种,一种是不穿衣服的~卖49一种是穿衣服的卖99元。2014年,这两种卡通形象有197万元的营业收入。如果用户不喜欢小米,买这个米兔干吗?所以设计了小费的利息就是理想的互联网+希望用户以这种形式支持小米。把产品做好,让用户心甘情愿给小费~
总之,同仁堂教会了做产品一定要货真价实,海底捞教会我如何做一家有声誉的企业,沃尔玛和好市多教会我优化效率。如果永远能做到这三点,将没有人可以击垮小米!

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